Firmamos una carta de intención y la otra parte se bajó de la negociación

La carta de intención no obliga a contratar, pero la buena fe sí

Una carta de intención o memorándum de entendimiento documenta el estado de avance de una negociación y suele fijar el marco para seguir negociando: exclusividad temporal, confidencialidad, cronograma. Pero mientras no haya coincidencia plena entre oferta y aceptación sobre todos los puntos esenciales, no hay contrato definitivo ni obligación de llegar a firmarlo. Cualquiera de las partes puede, en principio, retirarse.

Ese «en principio» es el punto central. El art. 991 CCyC impone a ambas partes el deber de obrar de buena fe durante las tratativas preliminares, aunque todavía no se haya formulado una oferta, «para no frustrarlas injustificadamente». Retirarse es un derecho; retirarse de mala fe, después de haber generado confianza, es lo que genera responsabilidad precontractual, la que nace antes de que exista un contrato.

Para decidir si la ruptura fue injustificada, los tribunales comerciales analizan, entre otros indicios, si hubo principio de ejecución del contrato todavía no firmado, si una parte generó en la otra una expectativa objetiva y razonable de cierre, y si el motivo invocado para retirarse es real o es un pretexto tardío frente a una decisión ya tomada por otras razones.

Qué se puede reclamar (y qué no)

Si se prueba la ruptura injustificada, la indemnización cubre el llamado interés negativo: lo que la parte afectada gastó o dejó de ganar por haber confiado, sin su culpa, en que el contrato se iba a celebrar, como los gastos de auditoría y de due diligence —la revisión previa del negocio— o las oportunidades dejadas pasar.

No cubre, en cambio, las ganancias que se habrían obtenido si el contrato frustrado se hubiera cumplido —el llamado interés positivo—: eso solo correspondería si el contrato realmente se hubiera perfeccionado. Por eso el reclamo se arma con comprobantes de lo gastado, no con proyecciones del negocio que no fue.

Distinciones que cambian el resultado

Cómo actuar y qué documentación reunir

1. Guardá todo el intercambio de la negociación: borradores, correos, minutas de reuniones, cronogramas propuestos y aceptados.
2. Identificá si hubo principio de ejecución: pagos, entregas, contrataciones o inversiones hechas en función del contrato que se esperaba cerrar.
3. Reconstruí el motivo real de la salida y comparalo con el que la otra parte invocó formalmente.
4. Cuantificá el interés negativo: gastos incurridos y oportunidades concretas dejadas de lado por confiar en el cierre, no la ganancia esperada del contrato.
5. Evaluá qué cláusulas de la propia carta de intención ya son vinculantes (exclusividad, confidencialidad, no captación), más allá de la suerte del contrato principal.

Para evaluar el caso, reuní:

• La carta de intención o memorándum de entendimiento firmado, con sus anexos y cronogramas.
• El intercambio de correos y borradores que documente el avance de la negociación.
• Los comprobantes de gastos o inversiones realizados en función del contrato que se esperaba cerrar.
• La comunicación de ruptura recibida (o la que se piensa enviar), con el motivo invocado.

Preguntas frecuentes