Derecho comercial
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Derecho comercial · Guía práctica
Firmamos una carta de intención y la otra parte se bajó de la negociación
Firmaron una carta de intención o un memorándum de entendimiento, avanzaron meses en la negociación, hasta invirtieron recursos confiando en que el contrato se iba a cerrar, y de un día para el otro la otra parte se bajó. La ley no obliga a contratar, pero sí impone un deber de buena fe durante las tratativas que, si se rompe injustificadamente, genera responsabilidad.
Lo que la carta de intención no es
Una carta de intención o memorándum de entendimiento documenta el estado de avance de una negociación y suele fijar el marco para seguir negociando (exclusividad temporal, confidencialidad, cronograma), pero mientras no haya coincidencia plena entre oferta y aceptación sobre todos los puntos esenciales, no hay contrato definitivo ni obligación de llegar a firmarlo. Cualquiera de las partes puede, en principio, retirarse.
Cuándo esa libertad tiene un límite
Ese "en principio" es la clave. El art. 991 CCyC impone a ambas partes el deber de obrar de buena fe durante las tratativas preliminares, aunque todavía no se haya formulado una oferta, "para no frustrarlas injustificadamente". Los tribunales comerciales analizan, entre otros indicios, si hubo principio de ejecución del contrato todavía no firmado, si una parte generó en la otra una expectativa objetiva y razonable de cierre, y si el motivo invocado para retirarse es real o es un pretexto tardío frente a una decisión ya tomada por otras razones.
Qué se puede reclamar (y qué no)
Si se prueba la ruptura injustificada, la indemnización cubre el llamado interés negativo: lo que la parte afectada gastó o dejó de ganar por haber confiado, sin su culpa, en que el contrato se iba a celebrar (gastos de auditoría, due diligence, oportunidades de negocio dejadas pasar). No cubre, en cambio, las ganancias que se habrían obtenido si el contrato frustrado se hubiera cumplido: eso solo correspondería si el contrato realmente se hubiera perfeccionado.
Distinciones que cambian el resultado
Retiro fundado en una condición objetiva que no se cumplió no es lo mismo que Retiro sin motivo real tras haber generado confianza
Solo el segundo caso, cuando la negociación estaba avanzada y la salida no responde a la razón invocada, genera responsabilidad precontractual.
Interés negativo no es lo mismo que Interés positivo (o de cumplimiento)
La indemnización por ruptura de tratativas cubre lo gastado o dejado de ganar por confiar en el cierre, no la ganancia que hubiera dado el contrato si se hubiera celebrado.
Carta de intención con cláusulas vinculantes propias (exclusividad, confidencialidad) no es lo mismo que Carta de intención puramente declarativa
Las primeras sí generan obligaciones exigibles por sí mismas, aunque el contrato principal nunca se firme.
Cómo actuar
- Guardá todo el intercambio de la negociación: borradores, correos, minutas de reuniones, cronogramas propuestos y aceptados.
- Identificá si hubo principio de ejecución: pagos, entregas, contrataciones o inversiones hechas en función del contrato que se esperaba cerrar.
- Reconstruí el motivo real de la salida, comparándolo con el que la otra parte invocó formalmente.
- Cuantificá el interés negativo: gastos incurridos y oportunidades concretas dejadas de lado por confiar en el cierre, no la ganancia esperada del contrato.
- Evaluá qué cláusulas de la propia carta de intención ya son vinculantes (exclusividad, confidencialidad, no captación), más allá de la suerte del contrato principal.
Documentación para evaluar el caso
- La carta de intención o memorándum de entendimiento firmado, con sus anexos y cronogramas.
- El intercambio de correos y borradores que documenten el avance de la negociación.
- Comprobantes de gastos o inversiones realizados en función del contrato que se esperaba cerrar.
- La comunicación de ruptura recibida (o que se piensa enviar), con el motivo invocado.
Preguntas frecuentes
Firmamos una carta de intención sin cláusula de exclusividad, ¿igual podemos reclamar si la otra empresa negoció en paralelo con un competidor y después se bajó?
Depende de las circunstancias: sin exclusividad pactada, negociar en paralelo no es en sí mismo de mala fe, pero si la ruptura llegó después de generar una confianza objetiva de cierre y sin motivo real, puede igual configurar responsabilidad precontractual.
Invertimos en una auditoría contable de la empresa que íbamos a comprar y la negociación se cayó, ¿podemos recuperar ese gasto?
Es uno de los rubros típicos del interés negativo, si se prueba que la ruptura fue intempestiva y sin justificación real, más allá de que la auditoría también sirva para tu propia toma de decisión.
¿Una carta de intención nos obliga a firmar el contrato definitivo si después cambiamos de opinión?
No, salvo que sus propios términos la conviertan en vinculante para ese punto; lo que sí puede generar responsabilidad es retirarse de mala fe e injustificadamente después de haber generado una expectativa razonable de cierre en la otra parte.
Fuentes oficiales
Para verificar lo que decimos, siempre con la fuente primaria a mano:
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