Contratos comerciales
El cluster completo de contratos comerciales del estudio.
Derecho comercial · Guía práctica
Tengo (o me imponen) una cláusula de exclusividad: cuándo es válida y cuándo es abusiva
Tu contrato de distribución, concesión o franquicia tiene una cláusula de exclusividad —o el otro lado del vínculo empezó a venderle a terceros pese a esa exclusividad— y no está claro si esa cláusula, tal como se aplica en los hechos, sigue siendo válida o ya cruzó la línea hacia lo abusivo.
La exclusividad, un punto de partida legal, no una rareza contractual
En la concesión, salvo pacto en contrario, la exclusividad es recíproca dentro del territorio o zona de influencia: el concedente no puede autorizar otra concesión en esa zona, y el concesionario no puede actuar fuera de ella ni en actividades competitivas (art. 1503 CCyC). En la franquicia rige la misma lógica: las franquicias son exclusivas para ambas partes, el franquiciante no puede autorizar otra unidad en el mismo territorio sin el consentimiento del franquiciado, y el franquiciado no puede operar por sí o por terceros unidades o actividades competitivas — aunque las partes pueden, en cualquiera de los dos casos, limitar o excluir esa exclusividad (art. 1517 CCyC).
Cuándo la exclusividad se vuelve un problema de competencia
Exclusividad pactada dentro de estos contratos no es lo mismo que Acuerdo o conducta que restrinja la competencia en el mercado
La primera es, en principio, válida y hasta supletoria por ley. La segunda queda alcanzada por la Ley de Defensa de la Competencia, que prohíbe los acuerdos y conductas que tengan por objeto o efecto limitar, restringir o distorsionar la competencia, o que constituyan abuso de una posición dominante (art. 1, Ley 27.442).
Tener una posición dominante en el mercado no es lo mismo que Abusar de esa posición
No toda posición dominante es, por sí sola, abusiva. La ley sanciona el abuso, no la posición dominante en sí misma, y exige que se identifiquen con precisión las circunstancias concretas en que ese abuso se manifestó.
Sujetar la venta a no comprarle a un tercero no es lo mismo que Simple exclusividad territorial pactada
La ley considera una práctica restrictiva de la competencia sujetar la compra o venta a la condición de no usar, adquirir o abastecer bienes o servicios de un tercero, cuando esa condición configura los supuestos de restricción o abuso que la ley prohíbe (art. 3, inc. g, Ley 27.442).
Lo que exige probar un planteo de abuso
Para que una empresa se considere en posición dominante, la ley exige ciertas circunstancias: ser la única oferente o demandante de un producto o servicio en el mercado nacional (o en una parte de él), o no estar expuesta a una competencia sustancial, o estar en condiciones de determinar la viabilidad económica de un competidor por su grado de integración (art. 5, Ley 27.442). Pero identificar esa posición no alcanza: hace falta además acreditar en qué conducta concreta se manifestó el abuso.
En "Dylsur S.R.L. c/ Compañía Industrial Cervecera S.A. s/ Ordinario" (Cámara Nacional de Apelaciones en lo Comercial, Sala C, Expte. COM 001211/2011, sentencia del 03/07/2024), un distribuidor de productos alegó que la posición dominante de la empresa demandada la había llevado a un comportamiento abusivo: le impedía vender a hipermercados y mayoristas y modificó unilateralmente la zona de distribución asignada. La Cámara rechazó el planteo porque el recurrente "omitió indicar en qué circunstancias se habría manifestado este abuso denunciado", y remarcó expresamente que "no toda posición dominante es abusiva": para que el argumento pudiera prosperar, quien lo invocaba debía haber precisado con exactitud las circunstancias concretas en que esa posición se habría hecho manifiesta.
Cómo actuar frente a una cláusula de exclusividad discutida
- Revisá si el contrato pactó expresamente la exclusividad, la excluyó o guardó silencio, porque en la concesión y la franquicia la ley la presume salvo pacto en contrario.
- Identificá si el reclamo es por incumplimiento del pacto de exclusividad (la otra parte vendió a terceros pese al pacto) o por abuso de posición dominante (la cláusula en sí sería anticompetitiva): son planteos distintos, con pruebas distintas.
- Si el planteo es de abuso, reuní evidencia concreta de la conducta abusiva —no alcanza con invocar en abstracto que la otra parte tiene una posición fuerte en el mercado.
- Analizá si la cláusula sujeta la compra o venta a no operar con terceros, porque ese tipo de condición puede quedar alcanzado por la Ley de Defensa de la Competencia según el contexto.
- Cuantificá el perjuicio concreto (ventas perdidas, zona reducida, oportunidades negadas) si vas a sostener un reclamo por incumplimiento o abuso.
Documentación para evaluar el caso
- El contrato con la cláusula de exclusividad (o su ausencia) y cualquier modificación posterior.
- Prueba de ventas o actos de la otra parte que contradigan la exclusividad pactada.
- Información sobre la posición de la otra parte en el mercado relevante, si el planteo es de abuso de posición dominante.
- Registros de ventas propias, para cuantificar el impacto de un eventual incumplimiento.
Preguntas frecuentes
Mi contrato de concesión no dice nada sobre exclusividad, ¿igual la tengo?
Sí, en principio: salvo que el contrato pacte lo contrario, la concesión es exclusiva para ambas partes en el territorio o zona de influencia acordado.
La empresa con la que tengo un contrato de distribución tiene una posición muy fuerte en el mercado, ¿eso ya hace abusiva la cláusula de exclusividad que me impuso?
No por sí solo: un tribunal ya remarcó expresamente que no toda posición dominante es abusiva. Hace falta identificar y probar en qué circunstancias concretas se manifestó ese abuso, más allá de la posición de mercado de la otra parte.
El franquiciante autorizó otra unidad de la misma marca en mi zona, pese a la exclusividad pactada, ¿puedo reclamar?
Si la franquicia no excluyó expresamente la exclusividad, la ley la presume recíproca: el franquiciante no puede autorizar otra unidad en tu territorio sin tu consentimiento, salvo que el contrato lo haya limitado o excluido.
Fuentes oficiales
Para verificar lo que decimos, siempre con la fuente primaria a mano:
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