Tengo (o me imponen) una cláusula de exclusividad: cuándo es válida y cuándo es abusiva

La exclusividad es el punto de partida legal en la concesión y la franquicia

En la concesión, la exclusividad la pone la ley. Salvo pacto en contrario, es recíproca dentro del territorio o zona de influencia: el concedente no puede autorizar otra concesión en esa zona, y el concesionario no puede actuar fuera de ella ni en actividades competitivas (art. 1503 CCyC).

En la franquicia rige la misma lógica. Las franquicias son exclusivas para ambas partes: el franquiciante no puede autorizar otra unidad en el mismo territorio sin el consentimiento del franquiciado, y el franquiciado no puede operar, por sí o por terceros, unidades o actividades competitivas. En cualquiera de los dos contratos, las partes pueden limitar o excluir esa exclusividad (art. 1517 CCyC).

Cuándo la exclusividad se vuelve un problema de competencia

Que la ley presuma la exclusividad no la vuelve intocable. La frontera entre una cláusula válida y una práctica prohibida la marca la Ley de Defensa de la Competencia, y se entiende con tres distinciones:

Qué exige probar un planteo de abuso de posición dominante

Hay posición dominante, según la ley, cuando la empresa es la única oferente o demandante de un producto o servicio en el mercado nacional (o en una parte de él), cuando no está expuesta a una competencia sustancial o cuando, por su grado de integración, puede determinar la viabilidad económica de un competidor (art. 5, Ley 27.442). Pero identificar esa posición no alcanza: hay que acreditar en qué conducta concreta se manifestó el abuso.

El caso «Dylsur» muestra el estándar. En "Dylsur S.R.L. c/ Compañía Industrial Cervecera S.A. s/ Ordinario" (Cámara Nacional de Apelaciones en lo Comercial, Sala C, Expte. COM 001211/2011, sentencia del 03/07/2024), un distribuidor alegó que la posición dominante de la demandada la había llevado a un comportamiento abusivo: le impedía vender a hipermercados y mayoristas y modificó unilateralmente la zona de distribución asignada.

La Cámara rechazó el planteo porque el recurrente "omitió indicar en qué circunstancias se habría manifestado este abuso denunciado", y remarcó expresamente que "no toda posición dominante es abusiva". Para que el argumento prosperara, quien lo invocaba debía haber precisado con exactitud las circunstancias concretas en que esa posición se habría hecho manifiesta.

Cómo actuar frente a una cláusula de exclusividad discutida

Antes de reclamar o de dejar de cumplir la cláusula, ordená el caso así:

1. Revisá qué hizo el contrato con la exclusividad. Fijate si la pactó expresamente, si la excluyó o si guardó silencio: en la concesión y la franquicia, la ley la presume salvo pacto en contrario.
2. Identificá qué reclamo tenés. El incumplimiento del pacto de exclusividad (la otra parte vendió a terceros pese al pacto) y el abuso de posición dominante (la cláusula en sí sería anticompetitiva) son planteos distintos, con pruebas distintas. Si el distribuidor vendió fuera de su zona, mirá la guía sobre venta fuera de la zona exclusiva.
3. Si el planteo es de abuso, reuní evidencia concreta de la conducta abusiva. No alcanza con invocar en abstracto que la otra parte tiene una posición fuerte en el mercado.
4. Analizá si la cláusula sujeta la compra o la venta a no operar con terceros. Ese tipo de condición puede quedar alcanzado por la Ley de Defensa de la Competencia, según el contexto.
5. Cuantificá el perjuicio concreto (ventas perdidas, zona reducida, oportunidades negadas) si vas a sostener un reclamo por incumplimiento o por abuso.

Qué documentación reunir para evaluar el caso

Para evaluar el caso, reuní:

• El contrato con la cláusula de exclusividad (o sin ella) y cualquier modificación posterior.
• La prueba de ventas o actos de la otra parte que contradigan la exclusividad pactada.
• Información sobre la posición de la otra parte en el mercado relevante, si el planteo es de abuso de posición dominante.
• Tus propios registros de ventas, para cuantificar el impacto de un eventual incumplimiento.

Preguntas frecuentes